華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍

　　在13日下午舉行的華為商業(yè)分論壇后，筆者有幸采訪到華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍、華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎以及來自深圳訊方、北京澳華、浙江圖靈軟件的合作伙伴代表，針對華為未來在商業(yè)市場的策略以及規(guī)劃等方面的問題進(jìn)行了探討。

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)市場劃分的意義

　　中國政企市場是一個海量市場，各行各業(yè)有著不同的需求，面對這樣一個海量的、多樣式市場，華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍解釋說："為了滿足海量市場的需求，華為將這些客戶分為NA（Name-Account）客戶和商業(yè)客戶。"NA客戶是一些在行業(yè)、在全國以及區(qū)域性有一定影響力和輻射作用的客戶，面向這些客戶華為會投入一些自有人員。但華為在企業(yè)級市場堅(jiān)持"聚焦"與"被集成"戰(zhàn)略，隨著對行業(yè)了解的加深，NA客戶將會逐漸減少。

　　NA市場之外，被華為定義為商業(yè)市場，商業(yè)市場擁有海量的用戶.不同的行業(yè)被華為按照各自屬性劃分為不同的領(lǐng)域，也就是華為所說的商業(yè)細(xì)分市場。這種劃分是為了能夠更好地針對商業(yè)客戶提供更好的方案。目前，華為把商業(yè)市場細(xì)分分為政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、酒店樓宇和中小企業(yè)五個行業(yè)，并在這些細(xì)分市場聚焦，不斷豐富和完善面向這些行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，給客戶帶來有價值的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　商業(yè)市場除了細(xì)分市場，還有商業(yè)分銷市場。商業(yè)分銷市場注重的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的安裝交付都很方便，這就可以通過分銷渠道體系將華為產(chǎn)品鋪設(shè)到離客戶最近的地方，用戶也能及時獲取華為的產(chǎn)品和服務(wù)，快速滿足客戶的需求。

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堅(jiān)持"聚焦"和"被集成"繼續(xù)優(yōu)化渠道

　　在企業(yè)市場，華為一直堅(jiān)持"聚焦"和"被集成"的戰(zhàn)略，這是華為在2011年成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)就明確下來的。"聚焦"讓華為可以專心做自己熟悉的東西，保證產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先、易于被集成，為用戶提供一站式的以業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施；被集成是指華為在聚焦的原則上依靠合作伙伴來完成總集成，實(shí)現(xiàn)了共贏。

　　未來，堅(jiān)持"聚焦"和"被集成"仍然是華為未來企業(yè)業(yè)務(wù)的主要的戰(zhàn)略，但在渠道策略上會不斷優(yōu)化，力圖幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型：第一，希望合作伙伴和華為從單純的利益關(guān)系轉(zhuǎn)向文化和價值觀的認(rèn)同；第二，希望合作伙伴從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)移。第三，希望合作伙伴從以前單純賣華為的設(shè)備到賣設(shè)備+賣能力；第四，希望在轉(zhuǎn)型的過程中，從以前服務(wù)客戶的辦公系統(tǒng)，慢慢轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)。通過在這四個方面的努力，華為在提高合作伙伴的能力的同時，也能促使華為業(yè)務(wù)逐步增長。

　　2014年，華為的合作伙伴增長迅速，合作伙伴陣營快速增長、不斷壯大，從這些成績可以看出華為的渠道政策已經(jīng)得到越來越多合作伙伴的認(rèn)可。此次，來自深圳訊方、北京澳華、浙江圖靈軟件合作伙伴的代表也分享了他們跟華為合作后的感受。

　　群力群策與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏

　　深圳訊方通信技術(shù)有限公司一直致力于為大型的通訊設(shè)備制造商和電信運(yùn)營商提供工程技術(shù)服務(wù)和軟件技術(shù)服務(wù)，總經(jīng)理戴毅表示："深圳訊方的發(fā)展與華為息息相關(guān)，是隨著華為的成長而成長。華為給深圳訊方最大的支持是品牌，隨著華為在整個行業(yè)的影響力越來越大，也會有越來越多的客戶使用華為的設(shè)備。此外，華為還有一個完善的支撐系統(tǒng)，能夠幫助我們更好的滿足不同客戶需求。"

　　北京澳華時代科技有限公司總經(jīng)理朱凱華表示："華為產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在行業(yè)內(nèi)是顯而易見的。華為還為渠道商提供培訓(xùn)，對我們的銷售技巧、自身眼界等方面都有明顯的提升。華為有很寬的產(chǎn)品覆蓋面、產(chǎn)品完整度也很高，代理商僅用華為的設(shè)備就能組成解決方案滿足客戶需求，這在業(yè)內(nèi)很多其他企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)的。"

　　浙江圖靈軟件技術(shù)有限公司常務(wù)副總崔玉增表示："除了產(chǎn)品線完整度，華為一直跟合作伙伴群力群策，遇到難以解決的問題，華為會跟我們一起拿出能夠滿足客戶需求的解決方案，最終完成項(xiàng)目。我們愿意跟華為這樣負(fù)責(zé)任的合作伙伴共輸贏、共進(jìn)退、共提高。"

　　2014年，華為在商業(yè)市場取得了非常豐碩的成果，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)在商業(yè)市場上同比增長超過70%。不過，楊萍認(rèn)為，華為在這一市場上仍然有很大的提升空間，華為需要有更多的合作伙伴加入，共同推動華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場的影響力，為不同客戶提供更加完善的產(chǎn)品、解決方案以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎表示，在2015年，會借助渠道數(shù)據(jù)庫、項(xiàng)目動態(tài)表、渠道工作表來加強(qiáng)對分銷業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理，并且會進(jìn)一步加強(qiáng)這三個工作表在分銷合作伙伴側(cè)的推廣力度，華為希望分銷商也可以以這樣的方式管理其分銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。