2014年，在全國(guó)環(huán)境治理推廣工作中，河北省節(jié)能減排任務(wù)居全國(guó)首位，主要集中在水泥、鋼鐵、化工、玻璃、電力等行業(yè)，關(guān)停取締重污染企業(yè)8347家，淘汰改造燃煤鍋爐3.5萬(wàn)臺(tái)，潤(rùn)滑油總體市場(chǎng)需求驟然回落。是嘆息等待?還是奮然而起?中國(guó)石化潤(rùn)滑油河北銷(xiāo)售代表處的干部員工用自身實(shí)踐作出了回答，“只要有開(kāi)拓精神，就沒(méi)有贏不了的市場(chǎng)”。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油河北銷(xiāo)售代表處迎難而上，找尋新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，積極進(jìn)行規(guī)模客戶(hù)開(kāi)發(fā)，向行業(yè)市場(chǎng)縱深推進(jìn)，2014年1-7月工業(yè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了8.9%。

重新梳理市場(chǎng)，采取積極策略。年初，代表處安排業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，專(zhuān)門(mén)調(diào)研收集客戶(hù)因環(huán)境治理而關(guān)�；蜣D(zhuǎn)型減產(chǎn)企業(yè)資料。走訪調(diào)查結(jié)果顯示，全省涉及的16個(gè)行業(yè)，對(duì)已有長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)量的沖擊占到2014年年任務(wù)的12%。通過(guò)組織干部員工討論，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，樹(shù)立積極創(chuàng)新的工作思路，他們決心以發(fā)展新的客戶(hù)群為主，將企業(yè)用油升級(jí)、產(chǎn)品延伸作為新的發(fā)展方向，努力以規(guī)�？蛻�(hù)開(kāi)發(fā)打開(kāi)各項(xiàng)工作新局面。如將視角轉(zhuǎn)向近年來(lái)發(fā)展較快的公交行業(yè)，逐步擴(kuò)大既有份額。上半年，他們把握河北某公交公司規(guī)范、統(tǒng)一配套油品的機(jī)會(huì)，組建攻關(guān)小組，常駐當(dāng)?shù)�，聚焦�?jìng)品動(dòng)向和信息，經(jīng)過(guò)十余次反復(fù)修改為競(jìng)標(biāo)量身定做標(biāo)書(shū)，報(bào)請(qǐng)中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司和華北銷(xiāo)售中心最終定稿。同時(shí)，在公交公司評(píng)委到經(jīng)銷(xiāo)商公司及中國(guó)石化潤(rùn)滑油北京基地實(shí)地考察時(shí)，通過(guò)精心準(zhǔn)備贏得綜合打分排名第一，最終成功中標(biāo)。

細(xì)分市場(chǎng)需求，強(qiáng)化一對(duì)一開(kāi)發(fā)。4月，一名銷(xiāo)售代表走訪唐山某鋼鐵公司時(shí)與國(guó)外某品牌的代表不期而遇，針對(duì)配套用油展開(kāi)技術(shù)切磋，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售代表針對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求介紹長(zhǎng)城油品是平衡配方，定期定向檢測(cè)，最終憑借技術(shù)檢測(cè)的比較優(yōu)勢(shì)贏得客戶(hù)訂單。根據(jù)近兩年河北市場(chǎng)的整體變化，代表處將市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)化，分行業(yè)、分區(qū)域?qū)⒂糜推髽I(yè)進(jìn)行了梳理，制定了重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃;同時(shí)結(jié)合本省行業(yè)特色，針對(duì)規(guī)模客戶(hù)及終端客戶(hù)，制定了一對(duì)一技術(shù)交流推薦計(jì)劃。爭(zhēng)取多開(kāi)發(fā)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。2014年上半年，召開(kāi)行業(yè)推廣會(huì)2場(chǎng)和一對(duì)一技術(shù)交流會(huì)8場(chǎng)，共10場(chǎng)次，參會(huì)人數(shù)達(dá)300余人次。針對(duì)客戶(hù)具體用油情況，自制課件，重點(diǎn)為客戶(hù)培訓(xùn)設(shè)備潤(rùn)滑故障早期預(yù)防及潤(rùn)滑故障處理等內(nèi)容，解答客戶(hù)潤(rùn)滑問(wèn)題，得到客戶(hù)一致好評(píng)。

規(guī)范開(kāi)發(fā)流程，發(fā)揮尖兵作用。2月初，在邯鄲某建材公司初裝油招標(biāo)中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售代表深入企業(yè)設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)該企業(yè)所有用油設(shè)備進(jìn)行勘察并制定細(xì)致到每個(gè)潤(rùn)滑點(diǎn)的潤(rùn)滑優(yōu)化方案，憑借“精細(xì)潤(rùn)滑”超越國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)品牌，贏得了全部標(biāo)的。為提高銷(xiāo)售代表調(diào)研走訪客戶(hù)的成效，代表處制定了一套客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，首先是前期工具包準(zhǔn)備工作(收集客戶(hù)資料、設(shè)備用油等信息)，其次是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行用油的指導(dǎo)。最后是根據(jù)客戶(hù)需求，不定期為客戶(hù)員工進(jìn)行潤(rùn)滑技術(shù)培訓(xùn)。開(kāi)發(fā)規(guī)�？蛻�(hù)中涌現(xiàn)出了一批先進(jìn)銷(xiāo)售人員，他們冒嚴(yán)寒、頂酷暑沖在一線，由經(jīng)驗(yàn)豐富的老同志帶領(lǐng)年輕同志，憑借技術(shù)與市場(chǎng)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行地毯式摸排走訪。成功開(kāi)發(fā)了多家水泥、鋼鐵行業(yè)規(guī)�？蛻�(hù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了高端產(chǎn)品更大范圍的推廣應(yīng)用。