目前，許多日本廠商瞄準(zhǔn)形勢大好的中國市場，開始擴充在中國國內(nèi)的銷售、服務(wù)及生產(chǎn)基地等。西鐵城精機（Citizen Machinery）的關(guān)聯(lián)子公司——西鐵城淄博精密機械（Citizen Zibo Precision Machinery）計劃在山東省建設(shè)新廠房，積極擴大在中國的業(yè)務(wù)。在“第12屆上海國際（12th Shanghai International Machine Tool Fair）”上，記者采訪了西鐵城精機貿(mào)易（Citizen Machinery China）總經(jīng)理小澤達(dá)也。 ——在此次展會上沒有開設(shè)西鐵城的獨立展臺是有理由的嗎？ 此次展會上，我們借用3家銷售代理店的展臺展出了產(chǎn)品。這3家公司分別是日本津特機械貿(mào)易（Tsutoku Speciality Machine Tradung）、寶力機械（Pro-Technic Machinery）、上海中隈機床貿(mào)易（Shanghai Chukuma Machine Tool Trade）。由于西鐵城在中國不直接向用戶銷售機床，因此，在此次展會上我們也是專注于對代理店的支持。 ——你們和多家公司簽署了銷售代理協(xié)議嗎？ 銷售代理店包括此次的3家公司在內(nèi)一共是5家。我覺得，這絕不能說是太多 事實上，我們在近兩年間壓縮了銷售代理店的數(shù)量。此前我們與10多家公司簽署了協(xié)議，但目前壓縮到了5家。遺憾的是，西鐵城精機不能將大量人材投入到中國。要想憑借少量人員來增加銷售額，只能是讓銷售代理店更多地進(jìn)行銷售。也許有人會認(rèn)為，為此增加代理店的數(shù)量是個好辦法，但如果這樣，我們與每家代理店的關(guān)系就會變得淡薄。如果相互間的關(guān)系不能逐漸加深，那么代理方就不會真心實意地銷售我們的機械。 另外，剛才一直我稱其為銷售代理店，也許這個名稱并不正確。之所以這樣說，是因為我們不僅是銷售、就連之后的維修也都委托給了他們。這與汽車代理商相類似.用戶的跟蹤服務(wù)我們也全都交給了代理店。所以說是完全代理店制，也許更名副其實。 因此，我們以甚至讓代理店來和我們一起思考業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的姿態(tài)與代理店保持交往。雖然這5家公司之間當(dāng)然也存在遠(yuǎn)近親疏，但上述方法取得了成功，促進(jìn)了我們目前的銷售額擴大。 ——中國的用戶層與日本有差異嗎？ 西鐵城的主力機型是自動，在日本銷售臺數(shù)的8成左右是那些街道工廠。但是，由于日本的機械畢竟在中國價格較高，我們的機械沒有普及到中國的街道工廠里，這是不爭的事實。擁有50名以上員工、設(shè)有相當(dāng)不錯的工廠的企業(yè)，是目前主要的用戶層。 ——是那種被稱為“世界工廠”、通過人海戰(zhàn)術(shù)制造大量產(chǎn)品并出口的用戶層嗎？ 這種認(rèn)識與事實偏差很大。進(jìn)入2010年之后，西鐵城首次調(diào)查了中國用戶的工作內(nèi)容。此次調(diào)查是要搞清他們?yōu)榱酥圃焓裁炊褂脵C械。調(diào)查后令我們吃驚的是，我們的用戶的6成早已開始制造用于中國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品。出口型企業(yè)占3成，剩下的1成則是出口與內(nèi)銷兼顧。 剛才你提到了世界工廠，我覺得，中國的制造業(yè)正在向為滿足內(nèi)需而制造產(chǎn)品的方向大幅度轉(zhuǎn)型。也許對此有誤解的人不在少數(shù)，現(xiàn)在說中國制造業(yè)已開始轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)需型也毫不為過。 ——在轉(zhuǎn)型后的中國市場上，今后什么樣的機床會有需求呢？ 比如，以鴻海精密工業(yè)（Hon Hai Precision Industry）為代表，企業(yè)承受著來自員工的強烈加薪要求。今后，問題的焦點肯定會集中到如何才能利用較少的人數(shù)制造出產(chǎn)品上。從西鐵城的角度來看，用1臺機械即可完成多個工序的復(fù)合加工機、以及將裝載機及組合而成的自動化系統(tǒng)的需求必將不斷擴大。 如果夸張一點說，我認(rèn)為中國的工廠系統(tǒng)在近幾年內(nèi)有可能發(fā)生巨變。為了不錯過這一潮流，我們計劃在生產(chǎn)體制等方面做好準(zhǔn)備。 ——西鐵城的生產(chǎn)體制目前是什么樣的？ 目前，西鐵城在日本、泰國及中國這3個地方設(shè)有工廠。根據(jù)機型分別制造，高端機型在日本，低端機型在中國，中間機型在泰國分別制造。但是，由于中國的需求旺盛，在中國生產(chǎn)的機型方面，我們打算不僅限于低端機型，而是慢慢擴大。 |