機(jī)床工具企業(yè)的展廳營(yíng)銷
發(fā)布日期:2022-12-20
| 工業(yè)品企業(yè)開(kāi)設(shè)4S店、6S店，其根本價(jià)值就在于拉近產(chǎn)品與客戶的距離，以體驗(yàn)促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知和認(rèn)同。有了品牌的獨(dú)享展示空間，還需要打造展廳的生動(dòng)化。好產(chǎn)品固然會(huì)說(shuō)話，可只有精致?tīng)I(yíng)造的軟環(huán)境、精心培訓(xùn)的導(dǎo)覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質(zhì)量的展廳體驗(yàn)，后續(xù)的銷售推進(jìn)工作就會(huì)省心省力又高效。山特維克可樂(lè)滿，詮釋展廳生動(dòng)化山特維克可樂(lè)滿上海展廳，產(chǎn)品陳列臺(tái)，分成車削、銑削、孔加工和刀柄等四個(gè)，上方放置一個(gè)可觸屏LED，可以隨時(shí)查詢相關(guān)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)。在操作演示區(qū)，映入眼簾的是一個(gè)吧臺(tái)區(qū)，上方的一個(gè)大屏幕，播放的是刀具工作場(chǎng)景，一邊喝飲料、一邊體驗(yàn)工藝，要比一堆人擠在機(jī)床前瀟灑多了。對(duì)于客戶企業(yè)的高層管理者，山特維克還自創(chuàng)“制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)”專門培訓(xùn)。高端刀具，機(jī)床加工效率和使用率帶來(lái)的正價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)購(gòu)買成本的增加�？墒牵绾巫尶蛻粽靼啄�？山特維克通過(guò)綠燈生產(chǎn)和制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個(gè)培訓(xùn)課程，讓客戶學(xué)會(huì)算細(xì)賬，特別是那些總工程師、企業(yè)老板，一旦靜心聽(tīng)下去，就能“忘掉”刀具價(jià)格，逐步認(rèn)同好刀具提升機(jī)床生產(chǎn)率這個(gè)道理。葉敦明發(fā)現(xiàn)，客戶價(jià)值算的越清楚，購(gòu)買信心就越充足。只是，很多企業(yè)停留在口頭上的客戶價(jià)值，又該如何兌現(xiàn)呢？機(jī)床操作區(qū)，山特維克與森精機(jī)、OKUMA、德馬吉DMG以及沈陽(yáng)機(jī)床合作，在機(jī)床罩體上標(biāo)注上“該機(jī)床使用CAPTO刀具”字樣。對(duì)于精加工企業(yè)而言，機(jī)床是第一需求，刀具則是第二。山特維克可樂(lè)滿專門設(shè)立“MI機(jī)床投資”部門，有14個(gè)專職銷售經(jīng)理，與各大機(jī)床廠商緊密合作，在客戶企業(yè)購(gòu)買的機(jī)床中配備自己的刀具。別小看了初期配置，它能帶來(lái)二年左右的持續(xù)購(gòu)買，等到客戶使用習(xí)慣自己的刀具之后，再想換品牌也就不那么容易了。葉敦明認(rèn)為，這種“嵌入式”營(yíng)銷，著實(shí)高明，值得零部件企業(yè)多揣摩。除了跟機(jī)床廠商合作，山特維克還跟殼牌（潤(rùn)滑油、切削冷卻液）、system 3R（防震治具）、ZOLLER（刀具檢測(cè)）、ASSAB（磨具材料）等廠家合作，他們的產(chǎn)品海報(bào)和銷售經(jīng)理名片，都在機(jī)床操作區(qū)擁有一席之地。關(guān)聯(lián)品牌的聯(lián)合展出，讓客戶一次性解決所有問(wèn)題，品牌之間的銷售聯(lián)動(dòng)效應(yīng)得以實(shí)現(xiàn)。德馬吉開(kāi)放日，機(jī)床體驗(yàn)的娛樂(lè)化作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場(chǎng)活動(dòng)，開(kāi)放參觀日（Open House）歷來(lái)被該公司認(rèn)為是加強(qiáng)與市場(chǎng)和客戶間溝通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德馬吉國(guó)內(nèi)第一屆open house正式舉辦，來(lái)自全國(guó)各地、分屬汽車、航空、兵工、模具等行業(yè)的172家公司、372位用戶歡聚上海，在德馬吉上海工廠，通過(guò)“開(kāi)放參觀日”活動(dòng)，再次領(lǐng)略了德馬吉的非凡實(shí)力。本年度的“開(kāi)放參觀日”，德馬吉展出了CNC系列萬(wàn)能車床、CNC萬(wàn)能5軸加工中心、DMC V系列立式加工中心和DMCH系列臥式加工中心；其中多款機(jī)型在今年九月德國(guó)的EMO展首次推出后即進(jìn)入中國(guó)，可見(jiàn)該公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度。葉敦明發(fā)現(xiàn)：新品，是開(kāi)放日的主角，只有推陳出新，才有客戶吸引。在德馬吉本年度的產(chǎn)品推介會(huì)上，同期展出的DMC H duoBLOCK系列臥式加工中心、DMU/DMCduoBLOCK系列萬(wàn)能5軸加工中心、DMUmonoBLOCK系列萬(wàn)能銑床等機(jī)型充分體現(xiàn)了為客戶栽種“搖錢樹(shù)”的設(shè)計(jì)理念，實(shí)現(xiàn)了加工過(guò)程的快速、安全、高效。來(lái)自全國(guó)的用戶抵不住這樣的“誘惑”，紛紛解囊，簽下了23臺(tái)、總計(jì)265.9萬(wàn)歐元的銷售合同。葉敦明認(rèn)為，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的示范效應(yīng)，對(duì)后續(xù)的更多銷售起到了拋磚引玉的作用，廠家的銷售人員也像打了雞血一樣，會(huì)對(duì)意向性訂單一追到底。作為開(kāi)放參觀日的保留活動(dòng)，產(chǎn)品推介會(huì)的最后一天，德馬吉公司照例舉行了圣誕迎新晚會(huì)，以純正的德國(guó)風(fēng)味和濃郁的傳統(tǒng)音樂(lè)、精彩紛呈的表演，在美酒、美食和美妙的音樂(lè)享受中共祝中國(guó)市場(chǎng)繁榮，共慶圣誕佳節(jié)愉快。娛樂(lè)化的氛圍，品牌的親近感就被烘托出來(lái)，之后的再次接觸，客戶也就自來(lái)熟了。今后每年的這個(gè)時(shí)期，德馬吉將會(huì)開(kāi)放參觀日及圣誕晚會(huì)活動(dòng)當(dāng)作傳統(tǒng)延續(xù)下去，以答謝廣大客戶的支持與合作，更是為了加強(qiáng)德馬吉與客戶之間的溝通與交流，讓客戶了解德馬吉的新產(chǎn)品與新技術(shù)，讓德馬吉也更多的了解客戶的需求與市場(chǎng)反饋信息。轉(zhuǎn)眼到了2011年，德馬吉第七屆開(kāi)放日于12月6 - 9日，在德馬吉位于上海閔行工業(yè)區(qū)的體驗(yàn)中心舉辦。體驗(yàn) DMG 代表極高靈活性、廣泛加工范圍的最先進(jìn)的加工技術(shù)，有效擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足未來(lái)加工的需求；還有高速穩(wěn)定的切削為您創(chuàng)造極佳表面質(zhì)量，提高產(chǎn)品的附加值，這是本次開(kāi)放參觀日的兩大主題�；顒�(dòng)要有主題，主題貼合客戶需求，開(kāi)放日才不至于淪落為招待日。零距離的加工演示、細(xì)微的工藝剖析、精彩紛呈的主題呈現(xiàn)，共同擴(kuò)大彼此的體驗(yàn)圈。而且，參會(huì)的客戶企業(yè)，還可以帶著自己的工件圖紙，德馬吉專家將會(huì)分享如何快速又安全地規(guī)劃生產(chǎn)并且獲得極高的生產(chǎn)靈活性，從圖紙到最終成品工件，都可以在現(xiàn)場(chǎng)得到自己的答案。技術(shù)展示結(jié)束后，開(kāi)放日活動(dòng)照例進(jìn)入到高潮，打開(kāi)德國(guó)啤酒，享受德國(guó)美女奉上的德國(guó)美食，技術(shù)的拘謹(jǐn)很快就煙消云散。有了文化的襯托，開(kāi)放日就不會(huì)變成赤裸裸的產(chǎn)品強(qiáng)行推薦。
|
